Tipps für Bankberater

Neulich habe ich einen Anruf von einem Bankberater bekommen. Als Angestellter meiner Bank kann er mein Depot einsehen. Ich nehme an, er hat gezielt Kunden ausgewählt, die relativ viele Einzelaktien halten. Dann hat er versucht, mir das Investieren in Einzelaktien madig zu machen: das sei ja viel zu riskant. Die Bank hingegen habe ein Modell, das immer alles richtig mache: einen Fonds, der zum richtigen Zeitpunkt in den Markt ein- und aussteige. Okay, ganz so angeberisch hat er es nicht formuliert, aber der Fonds macht jedenfalls alles besser als ein dummer Privatanleger („dumm“ hat er natürlich auch nicht gesagt).

Normalerweise lasse ich mich auf Verkaufsgespräche gar nicht erst ein, aber ich unterhalte mich gerne über Börse und Märkte. Am Ende des Gesprächs sagte ich ihm, er könne mir gerne Infomaterial schicken.

Danach analysierte ich das Gespräch. Die meiste Zeit hatte der Mann mir lediglich das Stockpicking ausreden wollen, das Kaufen von Einzelaktien. Ziemlich dumm von ihm. Er hatte ja mein Portfolio gesehen und hätte erkennen müssen, dass hier ein begeisterter, wenn auch nicht immer erfolgreicher Stockpicker am Werk ist. Bei alledem hat er nicht viel über sein wunderbares Produkt verraten. Er hat nur gesagt, er könne anhand einer Formel zeigen, wie sein risikoarmes Wunderprodukt im Vergleich mit meinem Portfolio abgeschnitten hätte. Mangels Interesse habe ich nicht weiter nachgefragt. Aber er ist ja der Verkäufer, da hätte er das Produkt auch ohne besondere Aufforderung besser beschreiben müssen.

Bankberater lesen das wahrscheinlich ungern, aber: ich halte meinen Anrufer für jemanden, der A) Kommissionen verdienen will und B) von Vorgesetzten unter Druck gesetzt wird, möglichst viel von einem vorgegebenen Produkt zu verkaufen. Also für jemanden, der in erster Linie eigene Interessen verfolgt.

Er hat mir dann tatsächlich auch was geschickt: zwei Charts mit dem Titel „Vergleich historischer Entwicklungen“. Darauf sind zwei Kurven zu sehen, von denen eine die andere um Längen schlägt. Die bessere Kurve ist natürlich das Wunderprodukt der Bank. Der Mann muss ganz schön unter Stress stehen, denn irgendwie hätte er schon ein Anschreiben in den Briefumschlag stecken sollen. Nichts Individuelles, aber einen Brief halt. Darin hätte er nochmal in ein paar Sätzen sein Wunderprodukt anpreisen sollen. Am besten mit ein paar guten Argumenten. Aber nein, er hat nur einen Screenshot ausgedruckt.

Hier also meine Tipps für Bankberater:

Versuchen Sie nicht, einem begeisterten Stockpicker, und sei er noch so schlecht, das Kaufen von Einzeltiteln auszureden. Empfehlen Sie ihm lieber, einen Teil seines Vermögens in Ihr Produkt zu investieren und dann zu vergleichen – vielleicht ist Ihr Produkt ja tatsächlich besser. Da er viele verschiedene Einzelinvestments besitzt, ist es doch gar nicht so unwahrscheinlich, dass er Ihr Produkt als weiteres Einzelinvestment dazunimmt.

Schicken Sie nicht einfach irgendwelche Screenshots an einen Kunden. Ein Anschreiben (gerne auch standardisiert) gehört einfach dazu. Und ein paar gute Argumente.